PLANO FINANCEIRO

Como vender um espetáculo.

Eu não tenho dúvidas de que a grande dificuldade de gente como a gente é colocar preço no serviço, é falar sobre o assunto; e cobrar então? Não é nada fácil. Mas exatamente por isso, eu preciso falar sobre dinheiro com tranquilidade com você, acredito que- nós empreendedores - precisamos ver o dinheiro pelo que ele realmente é: simplesmente uma ferramenta de troca de valor. Então, você necessita aprender que a valorização do nosso trabalho deve começar na gente, antes de esperar que venha dos outros.

Precisamos definir o preço que acreditamos que o nosso trabalho vale e sermos capazes de comunicar esse valor com tranquilidade e segurança aos nossos clientes. Então, neste curso, você vai perder esse medo de concorrência e vai perceber que quanto mais você investir em si mesmo, mais o seu negócio ganha e mais você consegue se diferenciar - naturalmente e estrategicamente! - de outras pessoas mundo afora. E você não precisa replicar o modelo que a gente vê aí fora que nos diz que temos que ser inimigos de quem serve ao mesmo público, o famoso concorrente.

 Eu concordo mais com a definição do britânico David Parrish, que chama os quem serve ao mesmo cliente de “competidores”, pois esta definição que tem mais a ver com o jeito que a gente vê o mundo. A segunda coisa que temos que entender é que o preço de venda de uma apresentação sempre levará em consideração cinco variáveis: o custo fixo, o custo variável, o custo de produção, a margem de lucro líquido esperado e o custo do produto.

Preço de um espetáculo

·         Custo fixo – são os custos de um produto artístico que se mantêm constantes (processo de criação de espetáculo, plano de marketing, pré-ensaios, manutenção de equipamentos, comprar de equipamentos, entre outros) independentes da variação positiva ou negativa da atividade de produção (confecção de produtos em formato digital (fonográfica - CD e DVD), telefone, gasto com publicidade, material de expediente, dentre outros) ou prestação de serviço (essa despesa (direta) é independente da realização de uma apresentação; ou seja, é um dispêndio financeiro que o produtor artístico faz para manter ou inserir seus serviços no mercado) e até mesmo independentemente do volume de vendas (o conceito de custo fixo está estritamente vinculado ao processo de produção de bens e serviços; ou seja, é tudo aquilo referente aos esforços realizados com o objetivo da fabricação de um produto ou a prestação de um serviço);

·         Custo variável – são os custos que oscilam em função da logística operacional para a realização de uma prestação de serviço, que aumenta de acordo com a alteração das despesas (alimentação, transporte, hospedagem; assim como, aluguel de algum material utilizado na montagem da apresentação, dentre outras coisas especificas. Além de comissões sobre vendas e impostos diretos, como: ICMS, ISS, Previdência Social dentre outros) a mais do custo fixo;

·         Custo de produção – mão de obra direta qualificada (músicos, bailarinos, técnicos em áudio e iluminação, roadie, produtor executivo, produtor musical dentre outros. Baseado pela portaria de numero 3.347/86 e 446/2004 por meio do Ministério do Trabalho e Emprego, que estabelece o valor mínimo de prestação de serviço realizado por músicos, firmada com a Federação Nacional de Cultura – FENAC, devidamente registrada no sistema DEDIADOR do TEM), custos indiretos de produção (São os demais custos relacionados ao processo produtivo que não podem ser diretamente identificados aos materiais diretos. Por exemplo: ensaios técnicos e ensaios artísticos); ou seja, são todos os custos relacionados com a produção e que não podem ser economicamente separados entre as unidades que estão sendo produzidas;

·         Margem de lucro líquido esperado (levar em consideração a relevância artística do produto; que se constitui através de capital humana, tempo de carreira, reconhecimento da sociedade e imprensa local perante sua obra no mercado cultural, material fonográfico e vídeográfico) – é o lucro esperado pelo proponente (proponente – é um adjetivo que qualifica a ação do indivíduo que apresenta uma proposta, ou algo que tem por finalidade propor alguma coisa. O termo “proponente” é comumente utilizado para identificar o autor de um contrato, proposta oficial ou um produto, ou seja, a pessoa que teve a ideia de produzi-la) ou sócio, depois de pagos os custos (fixo, variável e produção), cujo percentual deve ser estabelecido, para que o proponente ou os sócios saibam o que realmente está ganhando ou perdendo;

·         Custo do produto – o preço final é o ultimo passo para a construção do valor de venda na nota fiscal; ele é a soma do valor do custo fixo, do custo variável (é levado sempre em consideração os impostos fiscais e a porcentagem estabelecida pela produtora (que emite a nota fiscal), pois o mesmo interfere no valor final das despesas), do custo de produção, da margem de lucro líquido esperado e adicionar o valor constituído pela produtora que geralmente é entre 15 a 20%).

Formação do preço de venda

Para se calcular o preço de venda de um espetáculo, precisamos saber:

·         O valor do custo deste serviço (que é a soma dos valores dos custos fixos, variáveis e produção);

·         O regime tributário[1] do produto, para cálculo das alíquotas de impostos (ICMS; ISS dentre outros);

·         Pagamento de comissões sobre a venda (por meio de agente, empresário e/ou porcentagem estabelecida pela produtora);

·         A margem de lucro líquido esperado (que inicialmente deve oscilar entre 20 e 30% sobre o faturamento);

·         O valor do custo da apresentação artística; ou seja, a soma de todos os valores acima citados.

 

Para descobrir o valor do custo desta apresentação, você deve calcular quantos prestadores de serviços serão necessários para a realização deste espetáculo, e consequentemente obter a soma do valor total dos cachês dos mesmos. Agregar os valores dos custos de produção e variáveis (quando houver). Levar em consideração quais os impostos fiscais pertinentes nesta apresentação e fazer cálculo das alíquotas deles. Depois definir com a produtora, ou agente qual a sua porcentagem.

Agora, o próximo processo é mais delicado, que é descobrir a margem de lucro líquido esperada. Para você começar ter uma noção de valores, pesquise o que outros artistas ou grupos cobram pela mesma oferta, depois disto procure definir o preço dos seus serviços. O preço deve ser suficiente para cobrir todos os custos, despesas, impostos e no final gerar lucro na venda para manter o produto ativo. Dentro deste entendimento é indicador calcular a margem de lucro líquido esperada sobre o faturamento pro meio da ferramenta denominada: Mark up[2].  

Como calcular o Mark up?

·         Custos;

·         Despesas;

·         Impostos;

·         Lucro;

·         E preço de venda.

Desta forma podemos simplificar a estrutura do mark-up onde o preço é igual a somatória de todos os elementos inclusive o lucro desejado. Exemplo metafórico: Uma Orquestra de Baile cobra por prestação de serviço (baile), o valor de R$ 4.000,00 (quatro mil reais), logo o proprietário acrescentará 20% da sua intermediação, que será o valor de R$ 800,00 (oitocentos reais); sendo assim, teremos o valor final[3] para o contratante, que será de R$ 4.800,00 (quatro mil e oitocentos reais). Esse preço pagará o custo fixo, variáveis e produção; sobraram 20% de margem de lucro estabelecido pelo proprietário[4].

Diferença entre lucro e pró-labore:

O lucro corresponde à remuneração do capital investido na empresa. O pró-labore é a remuneração paga às pessoas responsáveis pela administração da empresa, normalmente é distribuído na proporção da participação do sócio no capital social.  Diferente do lucro, ele está sujeito ao IRPF[5] (Imposto de Renda de Pessoa Física) e à contribuição para o INSS (imposto sobre serviço de qualquer natureza).

  Gestão financeira

Para manter durabilidade em um produto artístico[6] tem que se ter uma boa gestão contábil[7]; pois ela garante a saúde do mesmo, mantendo os compromissos assumidos honrados em dia e ampliando-se os lucros sobre investimentos. Sendo assim, devemos utilizar um instrumento gerencial que controle e informe, todas as movimentações financeiras (entradas e saídas de valores), dentro de um período estabelecido (podendo ser: diário, semanal, mensal entre outros). Essa ferramenta chama-se Fundo de Caixa[8], ele informar ao artista sobre a situação da movimentação diária dos recursos financeiros disponibilizando as informações pertinentes aos pagamentos, recebimentos e ao saldo acumulado.

Não confundir entradas e saídas, com receitas e despesas; pois a primeira refere-se à movimentação do dinheiro em espécie; ou seja, a entrada de dinheiro e seu desembolso imediato, considerando-se um período determinado já que a segunda pode ocorrer no período determinado, porém com desembolso futuro. O fluxo de caixa é indispensável para uma orientação quanto aos rumos financeiros dos negócios. Sua elaboração torna possível prognosticar eventuais excedentes ou escassez de caixa contribuindo para que sejam tomadas as medidas corretivas ou preventivas necessárias.

Secundariamente, devemos utilizar esses dados para constituir a gestão do capital de giro que é um dos aspectos mais importantes para a saúde financeira do produto artístico. De fato, isso se justifica, pois quando o produto artístico não consegue manter um nível satisfatório de caixa para honrar seus compromissos, por causa do desequilíbrio no fundo financeiro, provavelmente ela poderá ser forçada a sair do mercado, pois a insuficiência de caixa pode determinar cortes; assim como, perda de créditos junto aos fornecedores e prestadores de serviços, além de ser causa de uma série de suspensões de operações.

Para garantir o capital de giro é necessário o funcionamento do produto, a produção administrativa deve dedicar-se grande parte de seu tempo à administração do caixa (disponibilidades), e administração das contas a receber provenientes das vendas a prazo (eventos para governos municipais, estaduais e federais). Também deve fazer a administração das obrigações a pagar (prestadores de serviços: músicos, bailarinos, equipe técnica, fornecedores, impostos, empréstimos, despesas operacionais e outras contas), além de visitas e negociações com bancos.

Decisões de Impactos positivos:

1-        Redução dos prazos de recebimentos de vendas, mediante:

1.2-            Aumentos das vendas à vista de espetáculos[9];

1.3-            Ações efetivas de cobrança[10] e melhoria no crediário[11] para reduzir os valores em atrasos com as vendas a prazo (de shows ou mercadorias, como: CDs e DVDs);

1.4-            Aumentos de prazos para pagamentos aos fornecedores (Studio de gravações; Fabricas de CDs e DVDs, Gráficas dentre outros).

2 – Entrada de novos recursos no fluxo de caixa mediante:

2.1- Integralizações de capital dos sócios (quando é uma banda com sociedade ou quando é um artista com sociedade com uma produtora);

2.2- Vendas à vista de CDs e DVDs.

2.3- Sempre que possível à empresa deve optar pela permuta ao invés de realizar pagamento em dinheiro para a aquisição de bens e serviços (isso faz com que ela se capitalize).

Impactos negativos:

1.1   – Aumento dos prazos de vendas:

1.2    – Financiamentos do próprio produto artístico;

1.3    – Aumento das compras à vista;

1.4    - Retiradas de recursos para aplicações em outras atividades;

1.5    - Excesso de retiradas pelos sócios;

1.6    - Redução dos lucros[12].

1.7    - Presta serviço a clientes que não pagam.

   

  A importância da apuração de resultado

Ao calcular a diferença entre as vendas totais e os custos e despesas de um período, é possível avaliar se o negócio está dando lucro ou prejuízo. Entretanto mesmo você tendo colocado em prática todos os instrumentos e sugestões para aprimorar a gestão do capital de giro e, mesmo assim, seu produto artístico continua sofrendo financeiramente com o caixa apertado, é cedo demais para concluir que o negócio está operando com prejuízo. Lembre-se que nem sempre caixa e lucro andam juntos. O primeiro procedimento é fazer uma apuração mensal de resultados.

Esse é um instrumento de gestão econômica que possibilita ao empresário conhecer os resultados de seu negócio, no fim de determinado período (por exemplo, no fim cada mês, trimestre, semestre ou de cada ano). A apuração de resultados representa a diferença entre as vendas totais e os custos e despesas totais (do período que se pretende apurar). Quando o resultado é positivo, significa que o produto operou com lucro. Quando o resultado é negativo, significa que teve prejuízo.

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[1] No caso se seu produto é pessoa jurídica, o calculo será feito através do regime de tributação que se encontra sua empresa (Simples Nacional; Lucro Presumido; Lucro Real ou MEI – Microempreendedor Individual).

[2] Ele é um índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para a formação do preço de venda, baseado na ideia de cost plus pricing ou preço margem, que consiste basicamente em somar-se ao custo unitário do produto ou serviço uma margem de lucro para obter-se o preço de venda.

[3] A partir do cálculo do preço de venda, é necessário compará-lo com os preços praticados pelo mercado, a fim de checar se os gastos foram sub ou superestimados.

[4] Atenção: somente sobrarão os 20% de margem de lucro, se os gastos forem exatamente como os previstos no cálculo, pois, caso contrário o lucro poderá se transformar em prejuízo.

[5] É a sigla para o Imposto de Renda de Pessoa Física, um imposto federal que é cobrado de todas as pessoas que tem ganhado acima de um valor mínimo definido pelo governo. Em 2016 a declaração de Imposto de Renda era obrigatória a pessoas que tiveram ganhado acima de R$ 28.123,91 no ano anterior.

[6] É qualquer pessoa física ou jurídica detentora de um patrimônio. Resulta na combinação de três fatores de produção: natureza, capital e trabalho.

[7] É uma ferramenta de administração e controle do patrimônio do produto artístico por meio dos registros calculados dos fatos gerenciais e das respectivas demonstrações dos resultados gerados pela empresa.

[8] Esse termo deve abranger não somente a saldo de conta bancária (fluxo de caixa); mas, a todos os recursos disponíveis da empresa, dos quais se possa fazer uso, como se fosse dinheiro; ou seja, disponibilidades imediatas, tais como, aplicações de liquidez imediata.

[9] Evitar ter clientes que atrasam demais seus pagamentos.

[10] Exemplo: Contrato de longo prazo, nessa opção, deve ser adotar a seguinte política: Na contratação, para adquirir o serviço, é pago um valor de entrada (sendo relacionado aos custos) e o restante será pago na semana anterior ao evento.

[11] Exemplo: Buscar uma parceria com um cartão de credito para financiar as vendas a prazo, e oferecer uma alternativa ao cliente de pagar pelo cartão de credito; então o produto passa a receber à vista e o cliente fica devendo à financeira. Essa antecipação pode ser utilizada para suprir deficiência de caixa para investimentos dentre outras utilizações.

[12] A partir do momento em que o administrador conhece os seus custos, ele compreende qual o impacto que o desconto irá causar no lucro da sua empresa, assim ele consegue estabelecer o preço ideal, que ocorre quando se equilibra o custo do que a empresa oferece e a sua margem de lucro. A diminuição de preços desordenadamente pode causar desequilíbrio financeiro e perdas para o negócio sem garantir um bom fluxo de caixa.